Generar leads o clientes potenciales es uno de los principales activos y «frutos» de la publicidad pagada online. Debido a esto, muchas empresas y negocios desean optimizar su anuncios de leads en Facebook Ads o Instagram Ads. En el presente artículo compartiremos algunos consejos para optimizar nuestros anuncios de leads en Facebook Ads o Instagram Ads.
Hacer preguntas
Hacer preguntas es la mejor manera de precalificar a nuestros prospectos en Facebook Ads o Instagram Ads y evitar leads «falsos». Un lead «falso» se da cuando la persona llena los campos de forma automática y envía el formulario de forma involuntaria. Generalmente esto sucede cuando se solicitan campos que tienen la capacidad de «llenarse solos» como email, teléfono o nombre.
Debemos de tener en cuenta que, en este objetivo de anuncio, muchos campos pueden «autocompletarse» de forma automática, lo cual, si bien puede ser muy útil para el usuario (ya que le ahorra tiempo y molestias), también puede generar leads falsos. Para evitar esto, además de los datos de contacto, deberemos hacer preguntas nuestros prospectos. Al hacer preguntas logramos dos objetivos fundamentales: Pre calificar al prospecto y que participe activamente en el proceso.
No hacer demasiadas preguntas
Si bien es importante hacer preguntas, debemos de tomar en cuenta que, entre más preguntas realicemos será más difícil que las personas envíen dicho formulario, lo cual ocasionará que el costo por lead aumente, debido esto, debemos escoger de forma cuidadosa cuáles son las preguntas más necesarias para precalificar a nuestro lead.
Otro punto a tomar en cuenta al hacer este tipo de preguntas, son las normas para anuncios de clientes potenciales o leads, ya que existen algunas cosas que no podemos preguntar: números de cuenta, información financiera, afiliación política, raza u origen étnico, religión, etc.
Preguntas excluyentes
Otro punto a tomar en cuenta, es decidir si se utilizarán preguntas excluyentes. Las preguntas excluyentes o condicionales en Facebook Ads o Instagram Ads, se utilizan como una especie de «filtro», ya que el potencial lead puede ser excluido del proceso si elige alguna alternativa. Entre los temas que pueden ser usados como preguntas excluyentes se encuentran: Tiempo en el que la persona desea adquirir el producto o servicio, presupuesto con el que cuenta el potencial cliente, etc.
Es importante mencionar que, configurar una pregunta como excluyente tiene algunos puntos a favor y en contra: Entre los puntos a favor, se encuentra de que nivel de calidad del cliente potencial o lead será mayor, sin embargo, el punto en contra, es que el costo por lead será mayor. Debido a esto, en algunos casos no será recomendable configurar dicha pregunta «especial» como excluyente, sino que el lead igual se reciba (a pesar que el usuario haya elegido una respuesta que no sea ideal), en este caso, los leads serán de menor calidad pero su costo disminuirá, debido a esto, se recomienda probar con ambas alternativas y ver cuál alternativa nos conviene más.
Usar públicos similares y de remarketing
Cuando hablamos de leads es importante apoyarnos con públicos similares (creados a partir de otros públicos) y públicos de remarketing (personas que visitaron nuestro sitio web/tienda online o que ya interactuaron con nuestros canales sociales). En el caso de los leads, hay dos públicos similares que son muy recomendables: personas similares a otras personas que llenaron nuestros formularios de leads y personas similares una lista de clientes.
Sobre los públicos de remarketing, debemos tener en cuenta que en algunas ocasiones, la persona no tomará acción al visitar nuestro sitio web o interactuar con nosotros en nuestro canal social. Debido a esto, se recomienda siempre reforzar cualquier campaña de leads con una campaña que esté dirigida a un público de remarketing.
No segmentar demasiado
Un error frecuente en anuncios para leads es segmentar demasiado, debemos de tomar en cuenta que entre más reducido sea el público, entonces el sistema tendrá más dificultades para hacer pruebas y encontrar el mejor rendimiento, ya que la «muestra» con la que se cuenta (para hacer pruebas) es muy reducida.
Dejar claro el motivo para solicitar datos de contacto
Es importante mencionar el motivo por el cual se solicitarán datos de contacto. Por ejemplo, si vamos a dar un regalo o bonus digital (reporte, video, audio, etc.) debemos mencionar que dichos datos se usarán para enviar dicho regalo. Si la persona se suscribirá a un boletín o newsletter, entonces también debemos decirlo. Por otro lado, si solo queremos que se contacten con nosotros, entonces debemos mencionar que nos contactaremos con dicha persona.
Optimizar los presupuestos
Es importante optimizar el presupuesto de nuestra campaña de leads. Además de los puntos mencionados anteriormente, podemos agregar algunos tips para optimizar presupuestos:
Utilizar la compresión de presupuesto por tiempo, por ejemplo si se usarán 200 dólares durante 10 días (a un ritmo de 20 dólares por día), entonces podemos usar el mismo presupuesto durante solo 2 días (lo cual ocasionará que tengamos 100 dólares por día). En muchas ocasiones, cuando se usa el mismo presupuesto en menos tiempo, se tiende a conseguir un mejor resultado global, ya que al tener más presupuesto por día somos más relevantes, lo cual en muchos casos se refleja en un mayor rendimiento y un menor costo por acción.
Separar presupuestos por países, por ejemplo, si nos dirigimos a 3 países de Latinoamérica: Perú, Colombia y México y vamos a utilizar 600 dólares para una sola campaña (que se dirija a los 3 países juntos), lo mejor será distribuir dicho presupuesto entre los 3 países, presentando 3 campañas diferentes (una para cada país). En el ejemplo mencionado sería 200 dólares para Perú, 200 dólares para Colombia y 200 dólares para México. Las ventajas de separar el presupuesto por países, es que el sistema podrá optimizar y entregar mejor los anuncios, ya que cada país tiene sus propias diferencias que pueden influir en el costo por acción: número de personas/habitantes, tipo de moneda, nivel adquisitivo, etc.
Hacer pruebas. Otra forma de optimizar presupuestos, es destinar una parte del presupuesto para hacer pruebas, por ejemplo, podría destinarse el 10% del presupuesto para hacer pruebas y el 90% del presupuesto para ser usado en la verdadera campaña (luego de hacer las pruebas). Las pruebas son fundamentales, ya que nos ayudan a probar alternativas y detectar «cambios» en el mercado o entorno que pueden afectar los costos por acción.
Perfeccionar las creatividades de forma constante
Es fundamental que constantemente se perfeccionen y optimicen las creatividades utilizadas en los anuncios, ya que es perfectamente normal que las personas se «aburran» o «ignoren» un anuncio cuanto las creatividades se repiten, debido a esto, se recomienda usar diferentes creatividades y formatos (cambiándolos constantemente) ya que de esta manera lograremos que nuestro anuncio siga siendo relevante conforme pase el tiempo.
Muchas personas cometen el error de pensar que al encontrar una creatividad «ganadora» todo está «resuelto» y que ya no deben innovar más, sin embargo, se debe tener en cuenta que, sin importar la buena calidad o nivel de respuesta de dicha creatividad, ese rendimiento será momentáneo, ya que al cabo de un tiempo, su efectividad disminuirá.
Revisar los costos por lead y analizar las estadísticas
Si bien los anuncios se mejoran en cada campaña, en algunos casos, el costo por lead será tan elevado que nos veremos en la necesidad de paralizar algunas campañas o anuncios. Para lograr esto, en algunos casos se debe revisar el rendimiento de la campaña en tiempo real, ya sea de forma manual o utilizando reglas automáticas que ejecuten ciertas acciones cuando se cumplan algunas condiciones, por ejemplo, desactivar la campaña o anuncio cuando el costo por lead supere determinada cifra o aumentar el presupuesto cuando el costo por lead a bajado a cierto valor.
Luego de las revisiones superficiales «durante» la campaña, es fundamental hacer un análisis exhaustivo de las estadísticas «después» de la campaña, en lo personal recomiendo realizar este análisis profundo una vez al mes, ya que de esta manera podremos tener una mejor perspectiva y realizaremos un análisis más objetivo y profundo.
Un error frecuente en muchas empresas y negocios (que no cuentan con anunciantes que analizan estadísticas o que no cuentan con analistas de datos en general) es que hacer reuniones «semanales» para hacer análisis superficiales de las estadísticas.
El problema con estas reuniones o reportes semanales, es que no profundizan en el tema, además de que no poseen la perspectiva suficiente debido a que la muestra a analizar (7 días) no es suficiente para sacar conclusiones representativas, objetivas o cercanas a la realidad, por ejemplo, el rendimiento de muchos anuncios es más alto a comienzos del mes (ya que hay menos anunciantes) en comparación con los últimos días del mes (donde hay mas anunciantes), así mismo, si hay un feriado o fecha especial durante el mes, el rendimiento de los anuncios se verá afectado de forma considerable durante esa semana.
Tener procesos de calidad para contactar a los leads
Un grave error de muchas empresas y negocios, es que no tienen procesos de calidad para contactar a los leads generados, por ejemplo, existen casos en que la persona que se contacta no menciona la acción o forma en la que se obtuvo el dato de contacto (para que la persona sepa el contexto del contacto), otro ejemplo es cuando se llama a la persona de forma agresiva e insistente por teléfono, sin probar «antes» con otro tipo de contacto menos invasivo como por ejemplo un email o un mensaje de texto.
Otro ejemplo se da cuando se ingresa a la persona a un chatbot o sistema que comienza a enviar muchos mensajes (automatizados) en un corto periodo de tiempo. Todas estas acciones simplemente generan que la persona nos bloquee o nos catalogue como spam, lo cual «desperdicia» el lead generado.
Video
En el siguiente video menciono algunos puntos tratados en el presente artículo:
¿Qué opinas sobre este tema? ¿Conoces consejos para optimizar anuncios de leads en Facebook Ads e Instagram Ads?
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